Tema 1. Determinación de la fuerza de ventas. 1.1. Definición y conceptos clave 1.2. Establecimiento de los objetivos de venta 1.3. Predicción de los objetivos de venta 1.4. El sistema de dirección por objetivos Tema 2. Reclutamiento y retribución de vendedores. 2.1. El reclutamiento del vendedor 2.2. El proceso de selección de vendedores 2.3. Sistemas de retribución de vendedores 2.4. La acogida del vendedor de la empresa Tema 3. Liderazgo del equipo de ventas. 3.1. Dinamización y dirección de equipos comerciales 3.2. Estilos de mando y liderazgo 3.3. Las funciones del líder 3.4. La motivación y reanimación del equipo comercial 3.5. El líder como mentor Tema 4. Organización y control del equipo comercial. 4.1. Evaluación del desempeño comercial 4.2. Las variables de control 4.3. Los parámetros de control 4.4. Los instrumentos de control 4.5. Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial 4.6. Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente Tema 5. Formación y habilidades del equipo de ventas. 5.1. Necesidad de la formación del equipo 5.2. Modalidades de la formación 5.3. La formación inicial del vendedor 5. 4. La formación permanente del equipo de ventas Tema 6. La resolución de conflictos en el equipo comercial. 6.1. Teoría del conflicto en entornos de trabajo 6.2. Identificación del conflicto 6.3. La resolución del conflicto